1.
Pengertian
Psikologi Konsumen
Psikologi Konsumen adalah suatu cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen dalam membuat suatu keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa.
Psikologi Konsumen adalah suatu cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen dalam membuat suatu keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa.
2.
Perilaku Konsumen dari Sudut Pandang Psikologi
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
Sementara itu, Blackwell, Miniard, & Engel (2001) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa . Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
Sementara itu, Blackwell, Miniard, & Engel (2001) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa . Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
3.Istilah Konsumen, Konsumsi, Konsumtif, dan
Konsumerisme
a. Konsumen
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
a. Konsumen
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Loudon dan Bitta
(1984) mendefinisikan perilaku konsumen yaitu sebagai proses pengambilan
keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam
mengevaluasi, memperoleh, mempergunakan barang-barang dan jasa. Menurut Peter
dan Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan
interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar
kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Gerald Zaltman dan
Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan
proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan
oraganisasi dalam mendapatkan, menggunakan sesuatu produk sebagai suatu akibat
dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya.
Proses
Psikologis
Pengolahan informasi
manusia, pembelajaran, dan perubahan sikap semua merupakan minat utama dari
penelitian konsumen. Sesungguhnya, di sinilah beberapa dari sumbangan terbesar
telah dibuat untuk memahami perilaku konsumen.
Dalam Kutipannya
(Fandy Tjiptono) menegaskan 3 (tiga)
aspek utama dimensi perilaku konsumen, yaitu
1. Tipe Pelanggan, meliputi:
a. Konsumen
akhir atau konsumen rumah tangga, yaitu konsumen yang melakukan pembelian untuk
kepentingan diri sendiri, keluarga, atau keperluan hadiah bagi teman maupun
saudara, tanpa bermaksud untuk menjual belikannya. Dengan kata lain, pembelian
dilakukan semata-mata untuk keperluan konsumsi sendiri.
b. Konsumen Bisnis
(disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau konsumen
antara) adalah jenis konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan
pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual (produsen); disewakan kepada pihak
lain; dijual kepada pihak lain (pedagang); digunakan untuk keperluan sosial dan
kepentingan publik (pasar pemerintah dan organisasi). Dengan demikian, tipe
konsumen ini meliputi organisasi bisnis maupun organisasi nirlaba (seperti
rumah sakit, sekolah, instansi pemerintah, Lembaga Swadaya Masyarakat, dan
sebagainya).
2. Peranan konsumen terdiri atas hal-hal
sebagai berikut:
a. User adalah
orang yang benar-benar (secara aktual) mengonsumsi atau menggunakan produk atau
mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli.
b. Payer adalah
orang yang mendanai atau membiayai pembelian.
c. Buyer adalah
orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar.
3. Perilaku pelanggan, terdiri atas:
a. Aktivitas
mental, seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan
informasi yang diperoleh dari iklan, dan mengevaluasi pengalaman actual dari
konsumsi produk/jasa.
b. Aktivitas
fisik, meliputi mengunjungi toko, membaca panduan konsumen atau katalog,
berinteraksi dengan wiraniaga, dan memesan produk.
b. Konsumsi
Konsumsi adalah penggunaan barang
dan jasa untuk memenuhi kebutuhan hidup. Ciri-ciri
barang konsumsi:
a. Barang yang di konsumsi adalah barang yang dihasilkan oleh manusia.
b. Barang yang di konsumsi ditujukan langsung untuk memenuhi kebutuhan
hidup.
c. Barang yang di konsumsi akan habis atau mengalami penyusunan sedikit
demi sedikit sehingga akhirnya tidak dapat digunakan lagi
a. Barang yang di konsumsi adalah barang yang dihasilkan oleh manusia.
b. Barang yang di konsumsi ditujukan langsung untuk memenuhi kebutuhan
hidup.
c. Barang yang di konsumsi akan habis atau mengalami penyusunan sedikit
demi sedikit sehingga akhirnya tidak dapat digunakan lagi
Tujuan dari konsumsi adalah
untuk memenuhi kebutuhan manusia dan memperoleh kepuasan dari pemenuhan
tersebut. Sedangkan orang, badan usaha, atau organisasi yang memakai,
menggunakan, mengurangi atau menghabiskan guna ekonomi suatu benda disebut
sebagaikonsumen.
c.
Konsumtif
Arti kata konsumtif (consumtive) adalah boros atau perilaku yang boros, yang mengonsumsi barang atau jasa secara berlebihan. Dalam artian luas konsumtif adalah perilaku berkonsumsi yang boros dan berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan daripada kebutuhan, serta tidak ada skala prioritas atau juga dapat diartikan sebagai gaya hidup yang bermewah-mewah.
Cahyana (1995) memberikan definisi perilaku konsumtif sebagai tindakan yang dilakukan dalam mengkonsumsi berbagai macam barang kebutuhan. Tambunan (2001) mengatakan bahwa perilaku konsumtif menunjukan pada perilaku konsumen yang memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk barang dan jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok.
Berdasarkan dari beberapa pengertian telah dikemukakan, maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumtif adalah perilaku individu yang ditunjukan untuk mengkonsumsi secara berlebihan dan tidak terencana terhadap jasa dan barang yang kurang atau bahkan tidak diperlukan. Perilaku ini lebih banyak dipengaruhi oleh nafsu yang semata-mata untuk memuaskan kesenangan serta lebih mementingkan keinginan dari pada kebutuhan. Sehingga tanpa pertimbangan yang matang seseorang begitu mudah melakukan pengeluaran untuk macam-macam keinginan yang tidak sesuai dengan kebutuhan pokoknya sendiri.
Faktor-faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumtif:
Berbicara mengenai perilaku konsumtif, maka tidak lepas dari masalah proses keputusan pembelian. Menurut Assuari (1987), tingkat keinginan seseorang menempati tingkat yang paling tinggi dalam pembelian. Kemudian Assuari (1987) menambahkan bahwa perilaku konsumtif dapat terjadi karena:
1. Pembelian ingin tampak berbeda dari yang lain
Remaja melakukan pembelian atau pemakaian dengan maksud unuk menunjukkan bahwa dirinya berbeda dengan yang lain.
2. Ikut-ikutan
Seseorang melakukan tindakan pembelian hanya untuk meniru orang lain atau kelompoknya dan mengikuti mode yang sedang beredar.
Sarwono (1994), mengatakan bahwa perilaku konsumtif biasanya lebih dipengaruhi oleh faktor emosional dari pada rasio, karena pertimbangan-pertimbangan dalam membuat keputusan untuk membeli atau menggunakan suatu barang dan jasa lebih menitik beratkan pada status sosial, mode dan kemudahan dari pada pertimbanhan ekonomis. Ia menambahkan bahwa perilaku konsumtif berkaitan dengan proses belajar. Artinya dalam perkembangan individu akan belajar bahwa memperoleh suatu barang dan jasa atau melakukan perbuatan tentunya dapat memberikan kesenangan atau justru perasaan tidak enak.
Contoh konsumtif yaitu pada saat kita sedang jalan-jalan ke mall atau supermarket untuk membeli barang yang kita butuhkan, namun secara tidak disengaja Anda membeli barang lain yang menarik perhatian Anda untuk membelinya walaupun sebenarnya barang tersebut tidak Anda butuhkan.
Arti kata konsumtif (consumtive) adalah boros atau perilaku yang boros, yang mengonsumsi barang atau jasa secara berlebihan. Dalam artian luas konsumtif adalah perilaku berkonsumsi yang boros dan berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan daripada kebutuhan, serta tidak ada skala prioritas atau juga dapat diartikan sebagai gaya hidup yang bermewah-mewah.
Cahyana (1995) memberikan definisi perilaku konsumtif sebagai tindakan yang dilakukan dalam mengkonsumsi berbagai macam barang kebutuhan. Tambunan (2001) mengatakan bahwa perilaku konsumtif menunjukan pada perilaku konsumen yang memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk barang dan jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok.
Berdasarkan dari beberapa pengertian telah dikemukakan, maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumtif adalah perilaku individu yang ditunjukan untuk mengkonsumsi secara berlebihan dan tidak terencana terhadap jasa dan barang yang kurang atau bahkan tidak diperlukan. Perilaku ini lebih banyak dipengaruhi oleh nafsu yang semata-mata untuk memuaskan kesenangan serta lebih mementingkan keinginan dari pada kebutuhan. Sehingga tanpa pertimbangan yang matang seseorang begitu mudah melakukan pengeluaran untuk macam-macam keinginan yang tidak sesuai dengan kebutuhan pokoknya sendiri.
Faktor-faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumtif:
Berbicara mengenai perilaku konsumtif, maka tidak lepas dari masalah proses keputusan pembelian. Menurut Assuari (1987), tingkat keinginan seseorang menempati tingkat yang paling tinggi dalam pembelian. Kemudian Assuari (1987) menambahkan bahwa perilaku konsumtif dapat terjadi karena:
1. Pembelian ingin tampak berbeda dari yang lain
Remaja melakukan pembelian atau pemakaian dengan maksud unuk menunjukkan bahwa dirinya berbeda dengan yang lain.
2. Ikut-ikutan
Seseorang melakukan tindakan pembelian hanya untuk meniru orang lain atau kelompoknya dan mengikuti mode yang sedang beredar.
Sarwono (1994), mengatakan bahwa perilaku konsumtif biasanya lebih dipengaruhi oleh faktor emosional dari pada rasio, karena pertimbangan-pertimbangan dalam membuat keputusan untuk membeli atau menggunakan suatu barang dan jasa lebih menitik beratkan pada status sosial, mode dan kemudahan dari pada pertimbanhan ekonomis. Ia menambahkan bahwa perilaku konsumtif berkaitan dengan proses belajar. Artinya dalam perkembangan individu akan belajar bahwa memperoleh suatu barang dan jasa atau melakukan perbuatan tentunya dapat memberikan kesenangan atau justru perasaan tidak enak.
Contoh konsumtif yaitu pada saat kita sedang jalan-jalan ke mall atau supermarket untuk membeli barang yang kita butuhkan, namun secara tidak disengaja Anda membeli barang lain yang menarik perhatian Anda untuk membelinya walaupun sebenarnya barang tersebut tidak Anda butuhkan.
d.Konsumerisme
Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara berlebihan atau tidak sepantasnya secara sadar dan berkelanjutan. Hal tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk, sehingg ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan penyakit jiwa yang tanpa sadar menjangkit manusia dalam kehidupannya.
Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara berlebihan atau tidak sepantasnya secara sadar dan berkelanjutan. Hal tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk, sehingg ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan penyakit jiwa yang tanpa sadar menjangkit manusia dalam kehidupannya.
Menurut James F. Engel – Roger D.
Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya,
kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen
adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu
dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan
yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor
tersebut diatas.
2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari
motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan
demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang
menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan
memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan
informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut
menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut
mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
4.
Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen
Di
dalam perilaku konsumen terdapat pengaruh yang berasal dari lingkungan, yang
berasal dari:
a)
Faktor-faktor Kebudayaan
Faktor-faktor
kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan
membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial
pembeli.
Kebudayaan
Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku
seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian
besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah
dipelajari.
Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari
seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah
proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting
lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu
akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan
keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan,
kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal,
kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).
Sub Budaya
Setiap budaya
mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan
identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia
menampilkan lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang
berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul
peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah
lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial
adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah
masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam
setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.
Faktor-Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial,
seperti kelompok referensi keluarga, status, dan peranan
sosial.
Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai
kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Keluarga
Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan,
disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Peranan dan Status
Sepanjang
kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu : keluarga, klub
dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat diartikan
sebagai Peranan dan Status.
c)
Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya,
kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
d)
Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
Motivasi
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai
dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
Persepsi
Fenomena yang ditangkap oleh
panca indera dan dimaknai oleh pikiran.
Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar,
orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif
yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan
penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.